Biblia negociatorului – Marian Rujoiu
Editura: VIDIA
Anul: 2011
Pagini: 288
Recenzie de Mădălina Roman
„În viață nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!”
Negociatorul este suma alegerilor sale.
Filosofia existențialistă exemplificată perfect de Sartre ne învață că omul este, prin desăvârșire, ființa care există mai înainte de a fi ceva. Este acel Dasein, este subiectivitate, prin aceasta înțelegându-se că „omul nu este nimic altceva decât ceea ce se face din el”. Se invită astfel la acțiune concretă, la autodefinire. Se poate aplica filosofia existențialistă în cadrul unei profesii specifice cum ar fi cea de negociator?
Marian Rujoiu ne spune că în negociere se aplică același principiu: negociatorul nu există, el se creează în contextul respectiv de negociere prin adoptarea unor tehnici concrete, raportate direct la partener pentru a fi eficiente. Marian Rujoiu este specialist în negociere și trainer acreditat, care, în 2011, a publicat o serie de articole sub formă de volum compact, Biblia Negociatorului. Acest volum a apărut la Editura Vidia, sub o copertă neagră de Biblie, traducând ideea de reguli prorocite, bine de urmat pentru succes. Dacă raportăm negocierea la filosofia existențialistă, Biblia Negociatorului devine Crezul prin care, dacă îl respecți, te poți defini. Totuși, aceste reguli nu pot fi impuse, pentru că, astfel, s-ar elimina libertatea și responsabilitatea creatorului individual.
Ceea ce ne transmite Marian este exact acest lucru: Biblia este biblie în măsura în care regulile ei nu sunt sfinte, ci îndemnuri practice. Libertatea de a le urma, precum și responsabilitatea celui ce le ascultă depind numai și numai de tine ca persoană în devenire. Motto-ul asumat al cărții este: „Consider că fiecare om este ceea ce este datorită alegerilor pe care le face, iar a fi un bun negociator, la un anumit nivel, reprezintă o alegere pe care o puteți face!”.
Raportând volumul lui Marian Rujoiu la alți colegi contemporani, pot afirma fără urmă de dubiu că Biblia Negociatorului este o operă ușor de lecturat și de înțeles, scrisă într-un ton și stil oral ce te apropie de autor și de cunoștințele transmise, iar psihologia și sociologia ce impregnează conceptele negocierii nu împiedică înțelegerea în profunzime. Pentru mine, cititor împătimit, este o lectură de o seară pe care intenționat o programez pentru 35 de zile, adică exact câte tehnici de negociere sunt prezentate.
Miza textului este aceea de a oferi un ghid practic de negociere cu o viziune nouă: vreau să contribui la dezvoltarea ta ca persoană, să îți regăsești locul în spațiul negocierii, cumpărător, vânzător sau furnizor. Acest obiectiv asumat este îndeplinit prin structurarea textului în patru capitole, fiecare cu sub-obiectiv propriu: Capitolul 1 are drept scop explicarea pașilor în pregătirea negocierii, Capitolul 2 prezintă patru legi principalele ale negocierii ce pot fi transformate în tehnici, Capitolul 3 prezintă 35 de tehnici aplicabile în funcție context, personalitate și partener, și Capitolul 4, ce traduce, de fapt, obiectivul general: Aplicații practice ale negocierii în vânzări.
Marian nu prezintă un ghid care să te facă un negociator imbatabil, ci un om, per total, mai bun. Aduce în discuție raportul dintre satisfacție și eficiență în negociere, adică ce simți tu după finalizarea unei negocieri în raport cu ce ai câștigat. Prezintă două concepte psihologice pe care rar le-am regăsit în volume practice. Satisfacția negociatorului trădează obiectivele personale și etica acestuia: chiar dacă câștigă tot ceea ce trebuia să câștige, poate să resimtă insatisfacția pierderii valorii personale și morale. Această consecință poate fi dezastruoasă pe termen lung. Eficiența, în schimb, se raportează la obiectivele profesionale: ce trebuie să câștig. Exemplifică acest lucru perfect prin LIM: like, intended, must.
Concluzia mea, după lecturarea acestei cărți, este că volumul Biblia Negociatorului este o investiție ce merită. Poate că nu e genul de investiție pe care să o amortizezi în timp scurt, dar aplicațiile la nivelul dezvoltării personale merită. Una din tehnicile explicate este „ce e ieftin, e scump”. Astfel, dacă vrei ceva profitabil, fă o investiție, chiar dacă e mare, să fie bună, de calitate și utilă. Poți privi această carte ca un bildungsroman în care nu personajul principal al operei literare crește, ci cititorul se dezvoltă ca persoană.
Efectele se vor vedea imediat, mai ales dacă citești acest volum nu ca pe o lectură de seara și de metrou, ci ca pe o serie de exerciții pe care le faci cu calm și răbdare, până înțelegi cum, și când, și ce metode să abordezi. Marian Rujoiu propune o serie de sfaturi despre cum să scapi din tehnicile de negociere aplicate pe tine, cum să negociezi în calitate de client, dar și o serie de exerciții practice.
Recomand această carte cu multă căldură tuturor împătimiților de dezvoltare personală și țin să amintesc tuturor motto-ul pe care îl desprind personal din carte: Negocierea este suma unor alegeri care ne definesc! Beneficiul practic adus de această carte se traduce rapid la nivelul satisfacerii nevoilor înalte zilnice!